丁晓辉老师有一次去健身房健身，找了一位健身教练，老师在跟他学习健身的过程当中教会了他十个问题，结果让他三个月的时间，从业绩垫底，一跃成为他们健身房的销销售冠军！
那天老师刚到健身房，迎面过来了一位小伙子，他向老师自信的展示着自己的专业知识，后来这个小伙子就成为了老师的健身教练。
在锻炼的时候，丁老师察觉到这个小伙子有点闷闷不乐，就问他是不是遇到了什么问题。交谈中老师发现这个小伙子虽然对健身很用心，但是业绩在公司却比较靠后好，他每天都担心业绩完不成。
于是丁老师就交了他几招，没想不想他真的做到了。
教练有目标+内向，错误的认知原罪
丁老师就问他，你成为你们健身房里最厉害的教练？
小伙子说我当然想成为健身房里最优秀最厉害的教练了，不过我现在还差的远呢，我对自己的健身技术很自信，销售方面卖不过其他教练，我不太爱说好，也不擅长沟通。在我看来只有懂健身的教练才称得上好教练。
转折：遇到了老师，丁老师教他给客户提供价值，体现老师渡人的习惯
丁老师说要明晰你真正给到客户的价值是什么。
于是给他举了个例子，当客户去商店买一把电钻时，他真正要买的不是电钻，而是他家墙上的几个孔。电钻是实现这一目的的工具而已。
同样的，作为健身教练你要明白，客户不是来健身的，他不是为了学那几个“健身动作”，他真正需要的是健身效果，是锻炼后的完美体态，这才是客户真正的需求。
想要当销售冠军，你不能过于痴迷”健身动作“本身，而是应该在健身效果的提升上无所不尽其极，这才是真正应该发力和思考的地方，认识到这一点，并为之努力，你会有源源不断的客户。
作为教练真正要做的不是帮他学会使用工具，而是帮助他达成目标！
大原罪：健身教练不懂改变，思维水平低，性格内向不擅长销售，用他的不好改变，显出丁老师的厉害。
他打断老师的话，他说的这些他不是很明白，听起来也很难做，公司又有严格的KPI考核，每天他既要为了业绩卖课又要教学，很多事做不了那么细致，大部分精力都要放在销售上，性格内向的他不擅长与人沟通，业绩不突出勉强过及格线，他只擅长健身！很明显他并没有听进丁老师的话。
丁老师再次渡人，打开他的智慧
但丁老师告诉他，你的眼睛不应该只盯着业绩，业绩就是记分牌，偶尔看一下就好，你的眼睛应该盯着足球盯着球门，眼睛盯着记分牌是进不了球的，想得分，应该专注的是脚下的球和前方的门。记分牌只是衡量这场比赛输赢的标准！足球和球门是什么？是达成目标的关键结果，是为用户提供的价值。
教练被老师的话吸引，主动想要改变
这次他觉得老师说的很有道理，他从未如此想过，也从未如此清晰过！迫切的想知道如何改变现状！
丁晓辉老师说，一提到改变，人们第一反应就是想增加点什么，其实不然，想要改变，第一步应该是想办法减少点什么。就像一台漏油的车，你要做的是尽快去4S店修理，而不是给车不停地加油。要找现在有哪些操作上的错误，哪些认知上的误区。
丁老师展示亮心的理念，点亮自己，照亮他人，开始渡人！
老师对他说，你有没有发现，你们中的大多数教练，在推销课程的时候，都犯错了一个错误，就是说的太多，问的太少。
你有没有想过，当一直都是你在说话时，你关注的其实一直都是你自己。在人与人之间的沟通中，当你只关注自己的时候，你有可能说服对方吗？当你只关注你自己的时候，对方凭什么相信你，认可你？
您好，我这个课多么多么好，我有多么多么专业，大多教练展示的都是这些，这是非常错误的！
如果你想得到对方的认可和尊重，如果你想要出单，一定要学会把焦点聚焦到客户身上，每个人都喜欢自己被关注。
那如何才能让客户感觉到自己被关注，被关心，被照顾？答案是提问！
丁老师告诉他可以在提问的时候可以从这几个维度进行思考。
聊一聊客户现在的近况，帮助客户去做一个大致的梳理。
比如你问问他最近身体怎么，公司运作的怎么样，忙的过来吗？
最近有什么让你头疼的事吗？
感觉就像老朋友见面闲聊一样，切记得失心不要太重，不要一心想着一定要出单，那样不又把焦点放到自己身上了吗？多一点真诚，设身处地的为客户着想，这一切客户是能感受到的，相信我，客户会感觉你是一个有温度，有情绪，有血有肉的人，而不是一匹一心只想骗我钱的饿狼！
理解一个人，就是理解他的热情和苦楚所在。
有了上面的步骤客户就更愿意与你沟通，理解一个人，就是理解他的热情和苦楚所在。这时问一问他对健身最还怕的地方是什么。
比如是易胖体质担心减肥减不下来？
对自己形象不满意面对心仪的人没有自信？
担心健身太苦自己坚持不下来？
切记，核心还是把焦点给到客户身上，当别人问你的时候，你是不是就会说出很多的话？觉得对方对你很关注？就会有表达的欲望呢？发现用户的痛点，引发顾客说出隐藏的需求，否则给的再多，都是多余！
暗示客户你这个问题有多严重。
这是你询问客户所关心的问题如果不解决会有什么后果，放大客户对需求的迫切程度。
如果这个问题长期存在，会对你的身体造成有什么不好的影响？
如果你不敢面对心仪的人表白，心仪的人被抢走了怎么办？
自己的形象不好，担心客户觉得你没有自我约束能力，不和你签约自己怎么办？
这时客户很容易感同身受，有时候客户注重的是眼前问题，长远的问题他不会去考虑，所以你这么一问，实际上就是把时间给拉长了，会让他有一种危机感。
针对痛点给出解决方案式提问
切记，你要做的仍是把焦点给到客户身上，设身处地的为他着想的去提问，而不是你滔滔不绝的给客户灌输你的解决方案。
丁老师说你可以问客户有了这个解决方案你会不会心理感觉舒服一点？
这个方案很对您脾气吧？
当你提问的时候，焦点其实是在客户哪里，让他多说话，让他做决定。放下你的表达欲，放下对得失的执着，这样的你会得到客户的信任和尊重。
这时候你成交的几率就很大了，因为你能给到客户他真正想要的。
期望管理
丁老师对他说，相比其它教练的成交方式，你这种方式客户更愿意相信你说的话，取得了彼此信任的你们，后续合作效率是最高的，这时你才能真正发挥出你给用户提供的最大价值！
因为你知道”健身动作”它不是健身的全部，严格的执行训练计划，坚持住，这才是健身的全部，很多身材不好的客户所欠缺的就是这个，而你提供的正是这个。
这时你再问成交的客户你改变的意愿度有多高？从0分到10分，你能给自己打出几分？如果为了达到你的目标，比如8块腹肌，马甲线，我对你非常严厉，你会同意吗？我需要你发个朋友圈做出公众承诺，你敢发吗？
丁老师说，此时你可以很严格的去要求他，严点也没事！你管他管到点子上的时候，管的越严厉，心反而拉的更近了。客户就感觉，呀，他真的是为我好呀！这才是真正的健身教练。
阻力：改变的路上不是一帆风顺，转折：还好有丁老师在。
后来他按照老师说的做，期间不断反复调整。但也想过放弃，因为改变真的很累，很多同事也觉得他是奋斗逼，觉得他的行为奇怪。他找到老师，坚持不住了。
丁晓辉老师给他讲了一个草屋理论[1]，从前有一个人住在草屋里，虽然冻不死，但是也不暖和。后来他要把草屋扒了建木屋，大家知道木屋肯定比草屋暖和，但是在木屋建好之前，他必然要挨冻一段时间！这不是木屋的错，这是一个必然要经历的阶段。
结局：草根逆袭，挣脱原罪，实现梦想，这都是丁老师的功劳！
过了3个月他对丁老师说：“老师，我把您的学费退给你吧，您的学费我不要了”。因为我现在是销售冠军了！
因为经过丁老师的教导，加上他本身也是一位专业性很强的教练，深知如何提升健身效果，渐渐的一切真的发生了改变。
他教出了几名真心实意愿意改变的学员，这几名学员的变化非常之大，回去后他们周围的朋友非常惊讶这种改变，细聊之后发现原来是请了个好教练啊！
于是他就靠着学员的转介绍做到了公司的销售冠军，谁说性格内向不擅长沟通的人做不了销售？
所以很多时候干事业，并不是非得干一件大事儿，而是把一系列的小事儿做对。
结尾：深化亮心的价值观！
很多人总是期望获得一些立竿见影的奇技淫巧，期望快速赚到钱，期望一夜暴富，期望获得平定天下的“武穆遗书"，对于那些需要长期坚持和积累的“道”，瞧不上眼，认为都是好听的废话。可是，古今中外最后留存下来的事物，只有那些“道"，而那些撩人心魄的"术"，是成不了气候的！
丁晓辉的老师最后当然没有收回学费，因为你的成功就是我最大的成就啊！点亮自己，照亮他人。
